Cos’è il marketing automation?

Immagina di poter automatizzare le tue campagne di marketing in modo che la customer journey dei tuoi clienti proceda in maniera coerente e senza intoppi: il cliente fa la propria ricerca, trova il tuo brand, dopo una fase di valutazione procede all’acquisto e, soddisfatto per il servizio che gli hai fornito, tornerà da te ogni volta che sorgerà la stessa esigenza. Il sogno di ogni marketer, o quasi. I software di marketing automation magari non bastano a realizzarlo, ma di certo spianano la strada.

 

Come suggerisce il nome stesso, si tratta di piattaforme che permettono di automatizzare le azioni di marketing e comunicazione in base alle esigenze dell’utente. Il vantaggio è doppio, lato azienda e lato cliente: il CMO può tenere sotto controllo l’intero workflow e i risultati della campagna su un’unica interfaccia, mentre la persona dall’altro lato del monitor eviterà notifiche e comunicazioni push che non lo riguardano direttamente.

 

Il trend è in forte crescita: negli ultimi anni, il marketing automation ha destato sempre più interesse a livello globale, portando imprese di medie e grandi dimensioni a elaborare piani di digital marketing a 360°.

 

Crescite ricerca marketing automation

Volume di ricerca di “marketing automation” nel tempo su Google Trends

 

Ma nella pratica, a cosa servono queste piattaforme?

 

I vantaggi del marketing automation

A differenza di tool evoluti di email marketing come MailChimp che riservano una specifica sezione ai flussi di mail automatizzate, i sistemi come Eloqua, Salesforce o Marketo (per fare solo alcuni nomi) connettono fra di loro i diversi canali, permettendo l’orchestrazione di differenti media come email, sms, social e non solo.

 

Tuttavia la possibilità di impostare campagne in maniera strategica è solo una delle funzioni comprese nel pacchetto. Nel complesso si tratta di un servizio articolato, che spazia dal lead scoring al reporting, passando per la realizzazione di campagne ad hoc in base alle azioni intraprese dall’utente. Ma procediamo con ordine.

 

Workflow

Il valore principale di queste piattaforme è la possibilità di personalizzare la campagna in base alle azioni del clienti. La sequenza dei messaggi, il canale comunicativo e i contenuti possono infatti variare a seconda del segmento di appartenenza del singolo utente e delle sue azioni.

 

Un esempio: la tua azienda ha un ecommerce di elettrodomestici e vuoi promuovere i prodotti di giardinaggio e quelli per la pulizia della casa. Fra i tuoi contatti hai Mario, di 40 anni, appassionato di giardinaggio e fai da te, e Luca, 25 anni, che ha appena acquistato casa e sta comprando gli elettrodomestici. Tramite l’automation, invii a Mario una dem commerciale su una famosa marca di tagliaerba e a Luca una dem sui microonde.

A questo punto, si possono personalizzare ulteriormente i flussi in risposta alle azioni del tuo contatto:

  • Se Mario non apre subito la mail, puoi mandargli un sollecito qualche giorno più tardi.
  • Se Mario apre la mail e clicca sul link ma non converte, puoi presupporre che in realtà sia interessato all’offerta e quindi puoi inviargli un buono sconto sul prodotto a distanza di qualche giorno.
  • Se Mario apre la mail, clicca sul link e acquista immediatamente, puoi mandargli una mail di ringraziamento e uno sconto del 10% sull’acquisto successivo.

 

Tracciamento

Frequenza delle sessioni, durata delle sessioni, pageviews, pagine visitate, mail aperte, link cliccati – sono metriche che rivelano le esigenze degli utenti e il loro modo di interagire con il brand. Le piattaforme di automation tengono traccia di tutte queste azioni, permettendo ai marketer di impostare delle reazioni specifiche e monitorare lo sviluppo dell’intera campagna.

 

E non solo. In un mondo in cui il mobile sta acquisendo una fetta sempre più larga di mercato diventa indispensabile seguire il journey in maniera cross canale. Molte delle piattaforme  permettono di mantenere traccia di tutti i touchpoint grazie al sistema di attribuzione di un ID univoco per ciascun contatto e di conservare le informazioni inerenti nel proprio sistema.

 

Landing page, forms ed email

All’interno delle piattaforme puoi trovare degli ambienti dedicati alla creazione degli asset della campagna: landing page su cui portare i clienti, template email da riutilizzare, form per login, moduli e sondaggi. Questi elementi sono connessi con il database di contatti e con il workflow della campagna, in modo da mandare sempre il messaggio giusto al contatto giusto.

 

Grazie all’integrazione con il CRM è possibile aggiornare in tempo reale le informazioni di contatto in modo da tenere traccia di tutte le abitudini di navigazione dell’utente. E questa è una parte importante anche per il prossimo punto.

 

Profilazione e lead Scoring

Non tutte le persone sono uguali: in base all’obiettivo della campagna i contatti si possono raggruppare in base a interessi, dati demografici, propensione all’acquisto. Ciascuno di questi gruppi ha i propri linguaggi e sensibilità e più informazioni si riescono a collezionare riguardo all’utente, maggiore sarà la possibilità di portarlo all’acquisto.

 

Grazie alla funzione di lead scoring, è possibile anche assegnare un punteggio a ciascun contatto in base alla probabilità che questo effettuerà un acquisto, permettendo di creare dei percorsi differenti a seconda dello stadio del funnel in cui si trovano.

 

Report

Si possono tracciare gli esiti delle operazioni in tempo reale grazie ai report interni, monitorando engagement e risultati passo dopo passo.

 

Dashboard Eloqua

Dashboard Eloqua, fonte Introduction to Dashboards

 

Riassumendo: cos’è il marketing automation?

Riassumendo, le piattaforme di automation sono sistemi per l’automatizzazione delle azioni marketing cross canale particolarmente adatte a realtà di medie e grandi dimensioni. Si tratta di strumenti sempre più importanti per la strategia marketing delle aziende e contribuiscono significativamente all’aumento del ROI sulle campagne, garantendo una customer experience on e offline sempre più fluida e personalizzata.

E se ti serve una consulenza sul marketing automation, non essere timido: contattaci!

 

Digital marketer, anche se il mio primo amore è stata la scrittura. Mi trovate a Milano a cercare approfondimenti su psicologia, comunicazione e marketing, a frequentare qualche corso particolare o nascosta dietro una pila di libri.

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