Hai presente quando il sabato mattina ti stai godendo un lento risveglio lontano da fogli excel, cumuli di mail e telefon…. Driiiin. Ecco che arriva immancabile la chiamata di qualche azienda che cerca di rifilarti un prodotto di cui non hai minimamente bisogno. Fino a qualche anno fa, questa era una delle strategie più utilizzate dal reparto vendite per raggiungere nuovi clienti: dare in pasto al proprio call center liste di numeri da chiamare e sperare di trovare persone interessate al prodotto grazie alla legge dei grandi numeri.
Al giorno d’oggi contattare le persone a freddo è ormai demodé. I programmi di fidelizzazione offline e soprattutto le abitudini di navigazione online consentono di proporre contenuti mirati, sia outbound che inbound. Gli utenti si iscrivono ai canali social e alle newsletter dei propri brand preferiti per rimanere aggiornati sulle novità, sconti ed eventi. La lead generation sta diventando parte integrante delle strategie di marketing delle aziende, affiancandosi alle tradizionali campagne di brand e prodotto.
Lead generation per aumentare le conversioni
All’interno del percorso che porta uno sconosciuto a diventare un entusiasta promotore del vostro brand, le attività di lead generation definiscono la soglia oltre cui un utente si classifica come potenziale cliente. Nel mondo digitale, l’acquisizione di lead si basa molto spesso sulla compilazione di un form in cui una persona lascia i propri recapiti per avere informazioni sul prodotto, scaricare materiale gratuito o iscriversi alla newsletter e rimanere in contatto con il brand.
Questo passaggio attraverso “gated content” permette di qualificare i contatti e raccogliere informazioni utili su di loro che permetteranno di aumentare le chances di conversione. Con un’accurata segmentazione del proprio database, infatti, è possibile inviare comunicazioni pertinenti e rilevanti a ciascun gruppo in base alle sue caratteristiche, il che ha un forte impatto sulla percezione del brand e di conseguenza sulle probabilità di arrivare all’acquisto.
Se hai già in corso una campagna di lead generation ma i risultati sono meno soddisfacenti di quanto pensassi, potrebbe esserci un problema a diversi livelli del funnel: magari il tuo sito non ha la visibilità necessaria, o magari la tua landing page ha bisogno di qualche ottimizzazione su questi punti.
Grafica landing page
Una pagina intuitiva è indispensabile per aumentare la lead generation. Le informazioni devono essere disposte in maniera chiara, in modo che l’utente capisca subito che percorso seguire: deve capire con uno sguardo quali sono le informazioni più importanti, quali sono le azioni da intraprendere e in che ordine.
Questo si può ottenere con un’impostazione gerarchica dei contenuti, grazie alle dimensioni delle scritte, ai font utilizzati e alle linee direzionali presenti delle immagini. Riducendo la fatica per il lettore, i momenti di “attrito” in cui non sa come procedere, aumentano le probabilità che porti a termine il processo che lo porta a registrarsi.
Ottimizzazione del form
Siamo sinceri, quando navighiamo online e vediamo form che assomigliano al modulo del 730 non ci viene assolutamente voglia di compilarli; quindi perché sottoporre i nostri utenti a una simile tortura?
Il form dev’essere più corto possibile e chiedere soltanto i dati necessari all’azienda per portare a termine la conversione. L’italiano medio è piuttosto restio a lasciare le proprie informazioni personali, quindi più la compilazione risulterà rapida, ad esempio grazie alle funzioni di compilazione automatica o autocomplete, meno diventerà un ostacolo alla lead generation. E se non sai che campi inserire, fai una lista delle informazioni che ti serve sapere sull’utente per vendergli al meglio il tuo prodotto e poi riduci le voci fino a quando ne rimangono quattro o cinque. Quelli saranno i campi del tuo form.
Se poi avrai bisogno di maggiori informazioni, niente paura. Potrai chiedere un aggiornamento o un’integrazione in una seconda occasione, procedendo con il progressive profiling a crearti un’idea sempre più precisa del tuo database.
Tipo di contenuti offerti
La grafica è a posto, il form è a posto ma la gente non compila il form. È ora di interrogarsi sul valore di quello che offriamo in cambio dei loro contatti, che sia in termini di informazioni, promozioni o intrattenimento.
Gli utenti devono essere consapevoli del vantaggio che deriva dal cedere i propri dati. Per fare una metafora, la compilazione del form è come se fosse un piccolo pagamento che effettuano in cambio di un beneficio che gli fornisci, quindi il valore della tua newsletter, del tuo depliant, del coupon… dev’essere pari alle informazioni che ti danno. Questo comporta anche che, in caso di contenuti particolarmente interessanti, puoi chiedere qualche dato in più.
Aumentare la lead generation è ormai indispensabile per tutti i tipi di business, soprattutto quelli che operano online. Se ti servono consigli professionali su come ottimizzare i tuoi risultati digitali, iscriviti alla nostra newsletter o contattaci per una consulenza senza impegno!
