Una delle prime cose da fare quando si pianifica una campagna di marketing è stabilire il giusto target, ovvero il segmento di persone a cui è indirizzato il nostro prodotto. In base a quello poi si dovrà adattare l’offerta secondo i bisogni del consumatore, focalizzarsi pienamente su come soddisfarli e accrescere il suo interesse verso di noi. Purtroppo, pur sembrando un passaggio necessario e automatico, nella maggior parte dei casi le aziende non conoscono affatto i loro clienti. Con il termine buyer personas viene indicato il profilo tipico di un utente che rappresenta il nostro pubblico di riferimento. Questo è il punto di partenza per l’identificazione di potenziali altri clienti.
Definire le buyer personas serve soprattutto per adattare le nostre offerte e i nostri prodotti per renderli “su misura” per i clienti potenziali e non. I lavori che verranno effettuati successivamente avranno quindi un risvolto più personalizzato. Non è però solo una questione di prodotto, anche la cornice e la comunicazione con lui dovranno seguire la stessa linea. Ad esempio, i contenuti del nostro sito web, nonché la forma, la grafica, le immagini e il messaggio devono riflettere le caratteristiche del cliente a cui ci rivolgiamo. Le buyer personas non sono certamente persone reali, sono le rappresentazioni di coloro che poi, in carne ed ossa, verranno nella nostra azienda o sul nostro e-commerce ad acquistare. Dobbiamo giocare con l’immaginazione per capire come disegnare il profilo tipico, anche se in ogni caso l’esperienza ci aiuterà certamente a delineare il perfetto cliente.
La prima domanda che ci si pone quando si adotta la strategia del buyer personas è: chi è il nostro cliente ideale? Cosa accomuna i miei clienti l’uno all’altro? Quali sono le loro abitudini e bisogni?
Questo è un esempio di template dove si possono abbozzare le prime informazioni sul nostro cliente “tipo”.
Per riempire ogni casella vuota bisogna avere effettuato un’analisi dettagliata dei nostri clienti abituali. Chi sono? Quali sono le loro passioni? Che lavoro fanno?
Alcuni strumenti utili ad ottenere le risposte a queste domande sono:
- Interviste: una chiacchierata, anche informale, può servire per capire davvero cosa il nostro cliente vuole o si aspetta da noi. Cercando di non essere troppo invadenti si potranno dedurre le sue ispirazioni così da pianificare e sviluppare al meglio le campagne di marketing.
- Questionari: una semplice e-mail con qualche domanda e il gioco è fatto. In questo modo si potrà capire esattamente il motivo per cui i vostri clienti scelgono proprio voi.
- Analytics: utilizzare questo strumento permette di conoscere gli aspetti di cui fino ad ora forse eravamo all’oscuro. I dati che possiamo ricavare da Google Analytics sono quelli demografici, geografici, interessi e verso quali dei nostri prodotti/servizi sono i preferiti.
Lo step successivo è lo step creativo, quello che impiegherà maggiormente la nostra fantasia e immaginazione. Tutti i dati ce li abbiamo di fronte a noi, ora non ci resta che dare un nome a questo nuovo volto. Prendiamo un’immagine e associamola alla nostra nuova buyer persona. Il tutto sembrerà molto più veritiero e realistico.
Raffiguriamola con i suoi hobby, diamole un’età, localizziamola geograficamente, analizziamo il suo lavoro, il suo carattere, i suoi interessi e la situazione familiare con le sue criticità e punti di forza.
L’idea è quella di creare dei modelli che rappresentino i nostri clienti principali. È chiaro che, come sempre, prodotto e target si condizionano a vicenda: se in un futuro il mio prodotto in vendita cambierà, dovrà cambiare anche la nostra buyer persona in base al nuovo posizionamento sul mercato.
Prendiamo un esempio: un hotel e noi siamo i titolari.
Una cliente abituale, a cui abbiamo attribuito il nome di Lucia, sappiamo che in media trascorre nella nostra struttura 4 giorni al massimo, normalmente si ferma per un weekend lungo. Sappiamo dunque che lei parte il venerdì al termine della sua giornata lavorativa: sono o non sono attrezzato per fare il check-in notturno? Meglio affidarsi ad un check-in automatico?
Sappiamo anche che Lucia, la nostra cliente “tipo”, propende per uno stile di vita sano e legato alla natura, quindi predilige i prodotti locali e biologici: riesco a presentarglieli per colazione?
Conoscendo i nostri clienti, delineando l’immagine di una “persona tipo” in cui vengono espresse le loro caratteristiche principali e i loro bisogni si andrà maggiormente incontro alle loro esigenze. In questo modo saremo noi la loro prima scelta.
Noi di Real Web siamo sempre a servizio dei nostri clienti. Sappiamo che l’offerta giusta alle persone giuste può fare la differenza, non ci credi? Te lo dimostriamo noi: contattaci.
